T+车销业务

作者：赵美红

目 录

第一部分 车销概念 2

第二部分 车销基本技巧 2

第三部分 车销模式的优势 4

第四部分 车销模式的管理弊端 5

第五部分 应用需求解决方案 6

一、现场抄单 7

二、现场车销 9

三、业务员跑店 12

四、业务员与送货员的提成 15

五、业务员信用控制 16

六、业务员向库房下单 17

七、业务发生与账务不同步 19

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第一部分 车销概念

车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/ 批发商，将产品向终端/批发商（各经营部、连锁超市或其它客户）推荐、现场接单、现场销售、现场收款等现场销售，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。车销，也有人称之为现场销售。而预售订单，部分地区叫抄单或者引单，就是业务人员先到各个终端/批发商那里进行拜访拿到订单，回来后由公司统一进行配送。

车销模式主要集中于二线城市和乡镇经销商采用的一种销售模式。

第二部分 车销基本技巧

1、车销五项基本原则

车销必须要坚持有序化、无遗漏、规范化、全品项、长期化，即按照规定的路线（有序化）逐个终端进行拜访（无遗漏），对每个终端要按规定的业务流程去操作（规范化），把所有应该销售的产品推销出去（全品项），此类工作要一直坚持不懈地重复地开展下去（长期化）。2、车销四个定项要求

车销前必须做好规划，要做到定线、定人、定时、定量，具体理解为：A、定线，根据

地图确定每条路线，要求覆盖各个街道、乡镇，且各条线路不重复，线路规划要合理，要遵守“右手原则”；B、定量，预估每条线路的终端数量，确定该条线路的年销售任务、月销售任务、每天的基本销量以及对应的奖金额度；C、定时，根据每条线路人流量和销量确定好车销拜访周期，即至少几天拜访一次；D、定人，通过内部考评或者内部竞争，确定好每条线路的专销人员和车辆。

3、路线明确

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车销首先要解决路线问题，即在客户所辖区域规划出合理的车销路线；同时在车销过程中不要忽视对不合理的路线进行必要且适当的调整，尽可能避免弯路、冤枉路。如某县规划出六条车销路线，每条路线两个乡镇、七十家左右有效网点，两辆车每辆负责三条路线，一天跑一条路线，三天一个周期，一个星期拜访两个周期。

4、因时制宜

车销必须做到定时，如某镇，赶集时间为每旬的 3、6、9，故该地区业务员定在每月的2 号（12 号、22 号）、5 号（15 号、25 号）、8 号（18 号、28 号）进行车销，在他们赶集前把货送到，在增大产品销售量的同时，也让该镇的终端客户知道了出车的时间。

5、按需配货

车销前业务员要通过各种途径，如电话咨询、终端信息资料调阅等，对车销区域内各终端网点的销货量、销货周期、接货习惯等加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有数，按照终端的需求来进行合理配货。业务员就按终端配货装车，到达终端后也按主次去推，大大提高了成功率。

6、分工合理

车销前，业务员和经销商业务员必须明确各自的分工职责；车销过程中，相互配合、相互监督，从而达到销售目的。如经销商人员负责广宣维护、收款结账等，厂家业务员负责产品推广、上货、理货、售后服务等。

7、随车附带物

促销品、广宣品、产品政策宣传单、计算器、抹布、笔、笔记本等；同时别忘了带上尽可能多的产品样品。所谓耳听为虚眼见为实，在说不通店主的时候，尽量让其看到实物，通常情况下店主看了实物之后会问问题，然后以前没要的也会要。

8、制定路线拜访表和实际现货销售表

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通过车销将所有终端摸底上来，按分类分析，并通过车销尽快建立与终端的客情关系。具体措施：制定二批专管员上车销售的路线拜访表和实际现货销售表，每 3 天上交一次；制定二级渠道车销价格和路线拜访表和实际现货销售表。

9、制定“万村千乡”集市时间表

车销过程中有时按既定线路走，正好碰上村里过集，街上摊位特别多，车根本就进不去， 就把车停在远点的地方，一个人看车，一个人去订货，完了后搬着老板要好的货走着送过去。然后我们就把这个村都啥时候有集市问清楚，记下来，下次提前改变路线；建议制定“万村千乡”集市时间表，以便清晰地了解各地的集市时间，合理规划车销路线，避免过多的时间资源浪费。

10、分轮车销

计划好线路，按规划人、车到位后将产品合理分类，业务员按线路分轮车销，每轮几个主销畅销产品，几个须扩种产品，可承诺终端在积极销售的情况下，卖不完临期三个月类包换，打消终端客户的顾虑和提高销售厂家产品的积极性。

第三部分 车销模式的优势

由于业务员现场带货销售，对于产品的铺市率以及货架的陈列面会有很大的好处，往往很多的终端客户看到业务员货带着货到了门口了，本来不急着拿货的，也会提前进货，车销模式对销量也会有很大的好处。另外，车销对于经销商或者厂家来说，具有回笼资金快，产品周转快的特点，虽然销售量没有 KA 卖场大，但超快的资金回笼特点让越来越多的经销商重视。近几年，车销业务逐年加大，随着车销业务的扩大，管理好车销，越来越值得经销商老板关注。每天一早，物流车在公司总仓排队装货；装货结束后，业务员随车到各客户目的地，根据客户的实际情况手工开具购货单，现结的客户业务员直接收现。年销售额中 20%以

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上来源于车销的企业需要特别关注车销业务，销售的快速、物的准确、现金的管理、余货的核对都是需要更科学的方法来进一步的提升。

第四部分 车销模式的管理弊端

简单的车销业务，随着量的不断上升，隐藏着较多的管理隐患：如何实时掌握每一辆车当前的销售情况？如何提高业务员现场销售更多的客户？如何获知当前每个业务员收现金的多少？车辆根据路线跑完后基本已到晚上，业务员如何及时与物流进行物的交接，与财务进行资金和单据的交接？车销模式的管理弊端具体表现在以下七个方面：

一、车销模式因为是受到了“将在外而军令有所不受”的影响，往往公司的管理层对业务员在现场销售过程中的工作实际执行情况，无法监控和管理。

二、由于车销模式一般是业务员早上装货出车，晚上回公司交账，这样就会导致公司内勤部门在下午现场销售的业务员回来的时候，需要对每部车的销售进行统计汇总、收款以及计算每部车上的剩余库存。这个工作量是非常之大，所以很多公司的管理层会采用每周，甚至每个月才对车上的剩余库存进行核对，但是这样一来就容易造成公司管理上的漏洞，甚至业务员会采用打时间差的心理，进行公款私用。

三、小单并大单：在公司针对大订单进行买赠活动或者促销的时候，业务员往往对订单进行人为的合并，以求获得更多的赠品或者价差，给自己谋求私利。比如：公司规定A产品买五送一；买十送三活动，这个时候业务员往往会将两家客户的订单合在一起开单，也就是说会将二个五送—，开成一个十送三，这样业务员就可以获得一箱赠品变为私利。公司的老板一般是责令公司的相关管理员进行订单抽查，但是这个又增加了公司的运营成本，而且老板们也无法保证公司的管理员去认真抽查，或者订单上的电话根本就是业务员的兄弟。

四、大单拆小单：在公司铺市的情况下，往往会采取每家客户限量在某个时间段进货可以获

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得赠品的政策，也就是说你进10件和5件获取的赠品是一样的，在这个时候业务员就会将10 件的订单拆成二家客户各进5件，这样就可以获取1 件多余的赠品作为私利。

五、高价低报：很多的公司允许业务员现场谈价格，也就是说公司会给业务员一个价格浮动权限，在这个权限中业务员可以自由的定价。但是正是这样的人性政策，往往会变成业务员的额外收入的来源，明明给客户的价格是10元/件，但是开单报账的时候却是9.5元/件。从中获取私利。

六、现场销售的同时，一般公司的管理层会要求现场业务员，对客户现场的产品陈列以及货龄进行维护与跟踪。但是很多时候业务员根本就不会去做，及时做了，做的怎么样也是业务员说了算。

七、由于现场车销的车辆全部由公司配备，公司的老板很多时候担心业务员会公车私用或者上班时间去干私活、偷懒等，但是目前公司的老板们很难有效的进行监控管理。

第五部分 应用需求解决方案

业务员现场车销时，使用T+车销管理解决方案主要是加强传统管理模式中的管理弊端， 实现财务、业务一体化；实现实物与账表数据的一致，有效地控制公司的运营风险。那么T+ 是如何进行有效的管理呢？

业务员现场使用手机进行销售、蓝牙打印、自动出库，比传统的销售更快，总部实时掌握每一辆车的销售情况与车上存货情况，实时掌握当前业务员当前收现金情况。车辆回公司后，总部人员能及时根据T+软件中的数据与业务员进行物与钱的交接。

T+软件特别适合现场抄单、车销以及业务员的管理：

1、现场抄单时，业务员在手机端直接下销售订单，处理销售订单的后台人员便可实时接到订单通知。

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2、工作圈与T+软件连用，企业管理人员可以随时通过工作圈对每个现场销售的业务员进行指令下达和交流；另可以及时审批业务员提交的业务单据。

3、手机移动端采用和T+系统无缝链接，数据同步。车销车辆上的实时库存，销量，收款金额等相关数据系统实时自动统计并汇总，这样车子没有回来公司内部就知道每部车的销售情况以及收款、库存等数据，车辆回来后就可以直接收款和库存盘点。大大减少公司内勤、财务等工作量以及工作效率。

4、手机移动端的客户信息是同步T+软件里的往来单位档案信息，销售单据采用现场打印， 这样可以杜绝业务员拆单以及并单等违规操作。可以有效地减少公司的管理漏洞以及运营风险。

5、T+软件里已�