青岛啤酒逆势增长背后,经销商精细化管理,数据互通、快速决策!
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冯成杰
发布时间:2022-09-01 15:37
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青岛啤酒逆势增长背后,经销商精细化管理,数据互通、快速决策!

如果随便在大街上采访一个人,问他青岛有什么?那么毫不意外一定是啤酒!作为我国最早的啤酒厂商,青岛啤酒渠道和代理已经遍布全国。

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尽管近年来中国啤酒市场持续下滑,但青岛啤酒仍然保持各项主要经营指标的全面增长。2021全年公司共实现产品销量793万千升;实现营业收入人民币301.7亿元,同比增长8.7%;实现归属于上市公司股东的净利润人民币31.6亿元,同比增长43.3%。营收、净利再次双创历史新高。

雨生百谷,润物无声。至此,春渐远,夏将至,万物一片生机。

青岛啤酒的逆势增长

离不开经销商的精细化管理。

青岛啤酒在全国设置不同区域总代,总代管理区域经销商,经销商管理下级分销商。就拿一个省来说,总代在各个地市就设置不同的经销商,经销商业务会覆盖到各个县区,然后再到终端门店,比如超市、酒店、ktv等营业场所。因此,高覆盖、高渗透的经销商体系铸就了青岛啤酒的高业绩和高增长。

不过,庞大繁杂的经销体系管理却是个难题。在上一年度,就有总代错误的预估了部分区域的啤酒销量、客户喜欢啤酒类型等原因,造成了供应过大,库存挤压等情况,出现了亏损。

究其原因,就于他们缺乏合理的供应链管理和需求采集通道,对于库存的把控不足,无法预计各个区域的库存,造成库存积压与断货,特别是冬夏淡旺两季,对于需求预测几乎完全陷入瘫痪状态,供应不均衡尤为突出。

为此他们做出过改变,制定过政策。例如,按时统计每个门店、每个区域的销售量、完成率、商品偏好等。但是总部人员每天都要等着各地市人员统计,各地市又要等着县区、门店的人员上报销售数据,每天花费大量的人力和精力来统计数据。这样不仅成本很大,而且效率非常的低下,实际可操作性并不强。

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“各地网点逐级上报汇总,等我们了解各地是库存积压还是缺货的时候,已经造成了既定事实,企业已经收到了不可挽回的损失。长此以往严重影响了战略战术的制定和执行,错失先机,也导致了我们连年的亏损。”青岛啤酒某分公司数据中心负责人樊总曾向畅捷通描述经营烦恼。

为了快速解决客户遇到的问题,畅捷通成立了专项团队,由产品、技术、运营和交付专家组成的项目小组,快速推动针对性解决方案的实施。

“实际上,青岛啤酒总代理商遇到核心问题是由于信息化手段缺失,导致各区域库存严重滞销和缺货。问题的关键是跨组织、部门的数据和流程的信息共享,如何做到经销商商品、销售、成本和利润等数据的同步和分析,减少各个环节上的库存量,避免不必要的库存成本消耗。同时实现企业之间的信息实时共享,实现对市场需求的快速有效反应,避免滞销情况的发生。”

柔情似水,佳期如梦,忍顾鹊桥归路!两情若是长久时,又岂在朝朝暮暮!


—黄思源 畅捷通交付专家

最终,根据项目诉求确定了好业财产品,整体解决了经销商数据精细化管理问题,并同时实现了线上线下门店统一管理、业务财务统一管理和营销推广统一管理的问题。

在实施过程中,青岛啤酒总代也没有盲目上马,而且审时度势划分中单先易后难的构建信息化管理体系。由总部先行搭建平台,然后建立数据分析体系,随后加强分析的深度挖掘,最后讲整个平台应用到整个下游经销商中。从而催动了自身企业以及下游经销商的信息化体系建设,为企业的效益增长奠定了基石。

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具体来看,重点问题的解决思路如下:

问题一:销售数据繁杂、收集难,汇总分析工作量大。

总部需要了解所有区域销售情况,那么下级分销商每天都要手工汇总销售数据,并且汇总渠道不统一,有些手机微信,有些发邮件。每个经销商再汇总分销商数据发给总部数据中心。总部拿到数据后,还用Excel进行统计分析。

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解决方案:


好业财是可以电脑端和手机端同时使用,数据实时共享的云软件,每个分销商直接录入或是导入销售数据,经销商和总部直接能看到所有区域的销售数据,数据异常及时沟通处理。

总部不需要再等经销商汇总数据,经销商直接查看分销商数据,无需人员再次汇总,大大节约的人力成本和时间成本。原来10个人的汇总工作,直接可以省略,总部人员1天的工作量,现在总部人员一键查看报表,直接分享给领导,领导直接手机端查看实时报表,方便简单,效率高。

问题二:区域市场差异大,精细化分析、管理不足。

不同省份啤酒文化差异性,决定各类啤酒销量占比不同,需要迎合甚至引导区域市场的啤酒产品。另外,听装啤酒、精酿啤酒、生鲜啤酒等高端产品总体销售趋势很好,占比不断提升,需要基础已有销售数据,分析趋势、辅助销售决策,加快布局高端和超高端市场。

解决方案:


青岛啤酒利用好业财经营分析版本,实时反应各个区域销售数据,能够精细化每个客户终端,显示每个区域,每个终端客户群体喜欢的商品、利润最高的商品、销量最好的商品等。根据各个区域统计分析结果,制定不同的促销活动和销售政策,大大提升青岛啤酒的销量并获取终端客户的喜爱。

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问题三:总部与分销商销售策略协同难。

总部耗费大量精力分析销售数据,制定区域销售政策和方案,策划促销活动,当要推活动时,要层层下推,层层培训赋能,耗费时间长,效果差。等活动开始时,可能已经错过最佳的活动期,造成不必要的损失。

解决方案:


好业财上下游协同功能,新品活动一件下发即可。无需专人培训,无需召开线下赋能会议,系统直接下发并告知促销活动内容,辅助提供线上咨询服务即可。6.png7.png

真的没有想到信息化手段能够帮助我们扭亏为盈,通过软件的分析直接告诉我每个经销商和区域的库存结果,避免了我们库存成本的浪费,同时告诉我们什么时候该促销了,什么时候该备货了,让我们抓住每一次绝佳机会。同比我们去年销量增长了150%,利润却增长了200%。初步已经尝到了信息化手段带给我们的好处,今后我们要继续加强信息化建设!

——青岛啤酒某总代老总 樊总

本文作者:业务运营部——黄思源


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