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发表于 2021-08-09 10:38
美妆店：1个月实现涨粉10倍、业绩翻倍，看TA如何做精细化运营
美妆店：1个月实现涨粉10倍、业绩翻倍，看TA如何做精细化运营
「我给大家买了奶茶！」
话语间，一位女士拎着几杯奶茶，走进田总经营的化妆品专柜。
来访的不是同事或领导，
而是他们的一位老熟客了，她这次来，特意请专柜的导购喝奶茶。
田总经营的专柜的老客户们，
她们通常时间较为自由、不上班，以宝妈、全职太太为主。
客人日常到店除了买化妆品，还把它当成一种休闲娱乐的方式——
门店化妆师会帮客人设计专属的妆容，还会手把手教客人化妆。
但是良好的客情关系，却让公司隐生担忧，田总表示：“公司因为客情关系遇到过非常大的危机，主要因为一次导购的离职，导致几百个客户的流失。”
另外，公司很长时间，没有新客的积累，导致企业经营出现负增长的情况。
为了解决这些问题，田总从今年5月份，正式和畅捷通合作，借助好业财产品，彻底把【客户资产】，真正掌握在了企业的手里。
启动当月，会员消费占比即提升 15 %，网店销售额环比提升 80 %。
她是怎么做到的？
商场人来人往，到店的客人很多，但能成为长期来客的还是少数，一旦客人离店，就变得难以触达！
田总要求门店导购，把每一个到店客人都加到好业财的客户档案里，进入公司自己的「私域池」，形成长久的联系！
一方面，只要添加客户档案，留下联系方式，客户就能得到一次专属服务体验机会、优惠券，刺激客户主动加粉。
另一方面，提升导购的加粉积极性，利用好业财的【裂变分销】业绩报表功能，田总设计了一套奖励方案，核算下来，每个新客户的获客成本，只要几毛钱。
具体是这样做的：
（1） 每日排名：每天全国前 20 名，能够获得额外的奖金。
事实上，全国门店加起来 300 多个导购，挤进前 20 ，只要努努力，还是有希望的；
而且，每天都有新的排行，新的冲榜机会，每一天都有新的动力。
（2） 阶梯奖励：每天的前 3 名分别能够获得 300 元、 200 元、100 元， 4-20 名可获得 40 元。
开通排行榜以前，每天只有不到 100 的新增加粉人数，而现在，已经能够稳定在每天 500-1000 人，几乎 10 倍增粉！
面对奖励吸引，导购开始发动自己的老客户，帮自己拉来新客人，把客人的资源，转变为公司的新粉丝。
田总认为，「每一个导购都是新零售的引领者。」管理好导购，开发出导购的能动性，是「线下门店新零售」的成败关键点。
从前，让导购发朋友圈做活动预热，无法监控，经常是要求下午 5 点发出，但导购们到第二天才发，有的甚至不发了，白白耽误了活动造势。
现在有了激励活动，任务自动从总部下发，文案图片支持一键转发，还能查看导购的工作完成情况，做到了统一管理的同时，大大提升了工作效率。
获取更多营销热点及营销活动建议
今年母亲节，田总准备开展面膜大促活动，其中一个专柜的导购，凭一己之力，卖掉 1 万+ 面膜，轻松成为销冠。
原来，她一直在给自己的客户打标签，只要客户进店，加上客户档案以后，就会按照客人的个人需求标记不同的标签。
母亲节做面膜大促，她就把被标记上「注重保养」标签的客户单独拎出来，重点推介，精准发力，既不会白费力气，成单效果也更好。
有了销冠的秘诀分享，其他导购们也逐渐意识到小小的一个动作确实能提升未来的潜在业绩，不少原本懒得打标签的导购，都开始严格执行起来：
（1）基本信息标签：例如年龄层、职业、进店着装服饰，判断喜欢国潮还是国际品牌；
（2）客户行为标签：例如是否试用，是否购买，分别是什么产品；
（3）客户个性标签：例如皮肤类型，已购买产品等……
不仅要打标签，还要「精细化」。
比如：有的客户脾气急躁，这类客户就需要特别耐心地服务；
还有客户提到自己老是忘记敷面膜，导购甚至还会每晚到点提醒客户敷面膜。
经营创新，持续助力增长
现在，田总的化妆品专柜能为客人提供的服务，已经不再局限于专柜的化妆服务，还可以线上分享美妆知识、课程，让老客户们，不到店也能获取变美好方法。
实际上，客户新的需求正在产生，每一个商家势必要通过改变来满足。
未来，田总还将继续在导购管理、线下客户标签精细化运营这 2 个方面发力，持续为美妆生意创造新的增长点。
本文作者：客户成功-丁磊
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